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九運賽事、洞見商機
2001年4月，廣州第三家上海通用別克專賣店——AEC華南順達汽車貿易公司即將開業(yè)，如何在同類中一炮走紅、脫穎而出？而初具規(guī)模AEC汽車博覽中心，也急需提升知名度和美譽度，拿什么做“桿杠”呢？與體育運動有不解之緣的AEC總經(jīng)理練衛(wèi)飛想到了體育賽事，想到了九運會，他這位超級球迷、體育運動的一級擁躉，一直以來都把自己熱愛的體育事業(yè)與自己經(jīng)營的企業(yè)捆綁在一起：1997年他出資500萬元贊助太陽神越秀山主場賽事和1999年—2000年太陽神天河體育中心賽事，2001年又出資全年贊助廣州吉利足球隊越秀山主場賽事。如今，他又開始謀劃2001
年11月11日在廣州舉行的九運會“五百臺指定車贊助項目”，然而與以往不同的是，這次是充滿風險的贊助金額高達3•8億元的“大手筆”。 事情起由是這樣的，2001年2月下旬及3月上旬，九運會執(zhí)行機構粵興公司就開始接觸汽博中心并推介九運會贊助項目，練衛(wèi)飛對此項目興趣濃厚，認為是一次難得的機遇，而贊助500輛接待用車非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的新車服務九運20多天后就可以進入二手車市場了，肯定掉價，雖然每臺車有6.8萬的政府補貼，但風險還是挺大的，況且這還是一項“政治任務”搞砸了這責任企業(yè)是承擔不起的，如此恢弘巨制的大手筆嚇退了不少本地的和外地實力雄厚的汽車廠商。
然而意志堅定胸有成竹的他知難而進，奮不顧流俗輾轉斡旋于汽車廠商、政府機構、企業(yè)組織之間，先是穿針引線聯(lián)絡了上海通用汽車有限公司參與該項目，引起了上海通用高層管理者的高度重視，AEC作為該項目引資、協(xié)調單位，對九運會贊助工作的熱情關注和促成該項目所做的一切努力打動了上海通用領導，他們專程為該項目多次往返上海市與廣州市之間，與九運會籌委會磋商贊助及籌備該活動的各項事宜，最終在當年的4月28日上海通用汽車中標成為九運會汽車主贊助商，而作為承辦商的AEC華南順達別克專賣店也正式開業(yè)，至此AEC也正式接過這沉重的“包袱” 。
借雞下蛋、一石三鳥
在他開始承接該項目時，別人都等著看他的好戲！當時說實在他心中也沒什么“底”！
但膽子大、點子多的他還是想到了“借雞下蛋、一石三鳥”整合資源為我所用的通盤布局，于是便開始了一場超乎尋常的投資策劃“戰(zhàn)役“，他先打了將近1.5億元的款向廠家購買了500臺別克，邊賣邊買，然后多次飛往上海市，與上海市政府商議9月即將在上海召開的“APPC會議”200臺接待用車事宜，他建議“APPC會議”采用當?shù)禺a的轎車來接待，上海市政府領導被他這位民營企業(yè)家的主動及真誠所打動，采納了他的建議，然而市政府不可能為這為期15天的會議而購進200臺別克車吧，更不可能為此組建200臺車的車隊吧，見上海市官員犯愁，練衛(wèi)飛和盤托出了他早就考慮成熟的方案，于是市政府把上海通用汽車、上海某租賃公司的負責人召集起來有商有量“布署”接待用車的工作，決定由該租賃公司承接這200臺車的接待任務，但眾所周知如今是市場經(jīng)濟，一切圍繞效益說話，而當時那家租賃公司的出租車運營率保持在70-80%之間，而要再吃進200臺新車恐怕會造成極大的運營壓力，上海市政府也充分考慮了企業(yè)的難處，決定免收出租車牌證費且每臺車還補助2萬元給租賃公司（那時的出租車牌證挺貴的，廣州出租車牌大約30萬元一個，深圳大約70萬一個），而如此一來該租賃公司便可獲得400萬元的純利，但企業(yè)還是犯難，市政府見狀出面與廠家商議特惠售賣這200臺新車給租賃公司，至此那家租賃公司有些心動了，但是15天會議結束后這車怎么處置？練衛(wèi)飛看出了租賃公司負責人的憂慮，于是忙不迭地“曉之以利、動之以情”推介到，AEC將在11月份租用這兩百車用作九運會接待用車，每臺車給租賃公司2萬元，這樣租賃公司又可以有四百萬的進賬了，最終租賃公司欣然接受了“任務” ——這一切都出自練衛(wèi)飛的精心策劃。而此時，AEC九運會500臺接待用車也順利解決了兩百臺，還有三百臺的缺口，怎么辦？練衛(wèi)飛首先想到了廠家，想到了民間，練衛(wèi)飛又找到了制造“富利卡、得利卡”的東南汽車（AEC作為東南汽車的一級代理，倍受廠家的重視），以操辦九運會接待用車項目為由，從廠家購進了180多臺特惠的東南車（而后用做“九運會青年自駕車”項目），同時他以華南順達別克店新開張客源少，售后服務需要拓展的客源為由，說服了上海通用廠家獲取了廣東地區(qū)部分客戶的資料，于是他開始在有這些有名有姓的廣東車主身上大做文章，再次與時俱進“借雞下蛋”，當時廣東省政府發(fā)出了“全省上下齊心協(xié)力，一致做好東道主”的號召，要求調動全社會的力量辦好“九運會”，他正是看到了全省人民熱情高漲迎九運這一點，練衛(wèi)飛從一開始就想到這點，他推出了兩份九運招募套餐：“人車同出”的服務20天“補貼”2萬元，“光出車不出人”的服務20天“傭金”1.5萬，如此“利民”措施出街后，識實務的車主踴躍簽約報名參加，一下就解決了一百多臺接待用車（而也正是這一百多臺接待車引發(fā)了AEC一場危機公關），三百多臺接待用車已落實，還剩下一百多臺（由于時間緊，否則這問題也能解決），沒辦法只能“殺雞取卵”一百多臺新車虧著用了，為了減少接待過程中新車的磨損，AEC還派專人廉價采購了布套、坐墊“保護”新車。
最大贏家、名利兼收
九運會舉辦得很成功，AEC接待任務也很順利成為九運會最大的贏家“名利雙收”，知名度及美譽度迅猛攀升。AEC創(chuàng)造了出資贊助還有錢賺的“佳話“（AEC獲純利估計近兩千萬元），一改以往企業(yè)贊助“出錢買名聲”的尷尬局面。同時也通過“九運會項目“鍛煉培養(yǎng)一支素質過硬能打硬仗的隊伍。
AEC在九運會期間，借力打力，巧作文章，開展了一系列點面結合、立體組合的市場推廣活動，做到品牌最大化、市場最大化。贊助九運會“師出有名”贏得了品牌的差異性，培育銷售的最大賣點，把同行明顯區(qū)隔開來。
造勢：AEC獲得“九運會500臺接待用車”的冠名權后，抽調精兵強將，成立“九運會別克專項小組”，全盤負責該項目的市場推廣事務。AEC在所有出街的報紙、電視、POP、車尾廣告及宣傳單張等廣告都打上“九運會500臺別克指定專用車唯一贊助商”，開展了犀利的宣傳攻勢，在《信息時報》連續(xù)撰寫關于“贊助九運會”的系列軟文，如“當好九運東道主、賣車表出愛國情”、“現(xiàn)在距離九運會還有109天”等宣傳內容，全方位及時報道企業(yè)贊助九運會的動向。值得一提的是AEC善用出租車廣告進行排山倒海橫掃一切地宣傳，九運會期間，AEC把原簽約的廣州白云出租車800臺的士全換上了“九運會指定贊助商”的宣傳內容，再加上500臺清一色別克轎車同一宣傳內容的車身及車尾廣告（負責接待任務的軍隊司機早晚訓練時都開著它們進進出出，非常搶眼），更是讓AEC九運廣告無時無刻、無處不有�！ �
借勢：在為自身營造良好的九運宣傳氛圍的基礎上，AEC還充分利用九運會及其相關資源，首先在汽博中心外廣場拉起了“九運會”的吉祥物——“威威”的巨型氣模喜迎四方客，同時在華南順達別克展廳最顯著的位置設立了倒計時牌，每日更換時間，吸引顧客眼球。AEC還積極參加“九運會”開幕式及閉幕式活動，同時參與九運會組委會舉辦的“九運會資源交流推廣展覽會”，并通過這些活動傳遞企業(yè)產品信息，樹立企業(yè)形象。此外，AEC還充分借助奧運舉重冠軍陳小敏、跳水冠軍孫淑偉等體育明星進行宣傳，推出了“體育健兒試駕體驗中心”，把有興趣試駕別克車的運動員都接過來，一時間汽博中心成為體育明星光顧的熱力地帶！
攻勢：在充分造好勢的前提下，AEC借勢開展了一連串的攻勢，擴大社會影響。AEC與“運動就在家門口”崇尚體育運動的社區(qū)——廣州奧林匹克花園及其兄弟樓盤（南國奧林匹克花園、番禺奧林匹克花園）聯(lián)合舉辦了“五子登科房車展”（車子、房子、親子、位子、票子），深入社區(qū)、服務到家，把AEC作為九運會500臺指定專用車贊助商的信息傳播出去。在擴大民間影響的同時，AEC還與廣東青年聯(lián)合會共同舉行 “申奧迎九運”殘疾青年自駕車的公益活動，支持廣東有為青年孫杰和新疆青年孫永庚申奧迎九運的愛心之舉，掀起一輪新的迎九運申奧運的高潮。為提高AEC的美譽度，它還贊助廣州市共青團委聯(lián)合舉行了迎九運青年自駕車志愿者服務活動，擴大社會影響，受到有關政府及全社會的好評。
這系列內外呼應、點面結合的攻勢為發(fā)起該項目的總攻勢奠定了堅實的基礎，AEC先是發(fā)起了“車主招募行動”的總攻勢，充分調用車主數(shù)據(jù)資料，甑別篩選出熱愛體育熱心公益的車主“一對一”攻心，在短短的半個多月內就獲得了一百多位車主的鼎力支持，順利解決了一百多臺接待用車的難題。更讓同行刮目相看的時，AEC華南順達別克專賣店的車特別好銷、賣得也特別快，多次出現(xiàn)脫銷的局面，短短一兩個月就賣出了三、四百臺車。
收尾自然、恰到好處
九運會圓滿地舉辦，AEC付出了許多也收獲了不少，而且還催生了新的“商機”，由于AEC出色完成接待用車項目，在練衛(wèi)飛的多次跑動下，有關政府領導同意AEC設立廣博粵科租賃公司，如此一來，那一百多臺跑損的新車就有了著落，但是出租辦牌需要戶主，練衛(wèi)飛又別出心裁想到在員工身上做文章，把中層以上干部及優(yōu)秀員工納入了“出租共榮圈”，即與員工的名義登記過戶，車交由廣博粵科經(jīng)營，每月給“準車主”（員工）1000元/臺的補貼，運營滿五年后車正式歸員工本人，如此絕招也只有練衛(wèi)飛才能想得出！至此，九運“連環(huán)套”才畫上一個圓滿的句號！
還值得一提的是，九運會前羊城大街小巷跑的盡是本田，而九運會后上海別克車忽如一夜春風多了起來，這里頭AEC是立了汗馬功勞的！
不論是與非、功與過，九運會項目確實顯示了練衛(wèi)飛過人的膽識和超卓的商業(yè)頭腦！而勿庸置疑的是也正是由那時起AEC步入品牌建設的快車道！同時更重要的是AEC這個贊助九運會的成功項目給眾多企業(yè)以新的啟發(fā)，原來體育贊助還能如此操作，看來如何操作體育贊助項目并從中獲得綜合效益，確實大有文章可做！
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